Augen auf in der Gehaltsverhandlung

Damit Sie bekommen, was Sie verdienen

Sie sind mit einem richtig guten Gefühl aus Ihrer letzten Gehaltsverhandlung rausgekommen? Schön. Aber die Erhöhung um 20 % gab es dann doch nicht? Schlecht. Und für ein gutes Gefühl können Sie sich letztlich nichts kaufen. Das muss 2018 anders werden. Aber wie?

Damit Ihre nächste Gehaltsverhandlung kein Blindflug wird, verraten wir Ihnen die besten Tricks.

Januar ist traditionell der beste Monat, um sich das Thema Gehalt vorzuknöpfen. Denn jetzt (und im April) gewähren deutsche Unternehmen ihren Mitarbeitern das meiste Geld. Höchste Zeit also, mit einer klugen Strategie dafür zu sorgen, dass Ihr Bankberater Sie sofort nach dem nächsten Lohneingang anruft und aufgeregt nachfragt, ob Ihrem Arbeitgeber da nicht ein drastischer Fehler unterlaufen ist … Hier sind unsere aktuellen Tipps für eine Gehaltsverhandlung, die das Prädikat „erfolgreich“ wirklich verdient. Dabei gilt für karrierebewusste Manager: Nicht kleckern, sondern klotzen.

In 4 Schritten zum Erfolg

„Sie bekommen nicht das, was Sie verdienen, sondern das, was Sie verhandeln“ – eine Erkenntnis, die schon viele Manager im Laufe ihres Berufslebens gewonnen haben. Der Satz klingt bitter, enthält eigentlich aber eine richtig gute Nachricht: Sie können selbst massiven Einfluss auf den positiven Verlauf Ihrer Gehaltsverhandlung nehmen. Gehen Sie dazu diese vier Schritte:

  1. Bereiten Sie sich exzellent vor
  2. Erkennen Sie das richtige Timing
  3. Gehen Sie voller Selbstbewusstsein in die Verhandlung
  4. Bauen Sie Ihre Argumentation stringent auf

Die Vorbereitung ist die halbe Miete

Gehen Sie niemals unvorbereitet in ein Gehaltsgespräch. Oder tun Sie das etwa bei Mitarbeitergesprächen, wichtigen internen oder externen Meetings? Sammeln Sie Ihre Erfolge und dokumentieren Sie diese. Legen Sie eine Art Leistungsportfolio an, aus dem auf einen Blick hervorgeht, welche außergewöhnlichen Erfolge Sie in der jüngeren Vergangenheit für das Unternehmen eingefahren haben. „Ich kann jedem nur empfehlen, einmal im Monat eine Art Erfolgsbilanz zu erstellen. Das erleichtert in Gehaltsgesprächen die Argumentation und ist unglaublich förderlich für das eigene Selbstbewusstsein“, rät auch Personalberaterin Ulrike Winzer.

Informieren Sie sich weiterhin mit dem Experteer Gehaltsrechner über das aktuelle Gehaltsniveau in Ihrer Branche und legen Sie diese Daten wie eine Folie über die momentane wirtschaftliche Lage Ihres Unternehmens. Verhandlungsexperte und Buchautor Kurt-Georg Scheible rät: „Fordern Sie immer mehr als Sie eigentlich wollen.“ Dann wird sich Ihre Gehaltserhöhung nicht nur in der Nachkommastelle ändern.

Nach der Theorie kommt die Praxis. Ja, auch eine Gehaltsverhandlung können Sie trainieren. Stellen Sie die Situation möglichst realitätsnah nach und simulieren Sie das Gespräch mit einem Sparringspartner. Dabei finden für Ihre Argumentation klare und passende Worte. Wenn Sie Ihre Gedanken laut aussprechen, verinnerlichen Sie diese für das echte Gespräch.

Der richtige Zeitpunkt wirkt Wunder

Mögen Sie es, wenn einer Ihrer Mitarbeiter am Freitagnachmittag um 17.00 Uhr mit Ihnen ausführlich über seine beruflichen Entwicklungsmöglichkeiten sprechen möchte? Wohl eher nicht. Dann sollten Sie im Gegenzug Ihren Chef auch nicht zu unpassenden Zeiten um das wichtige Gehaltsgespräch bitten. Klären Sie vorab die Lage: Wie läuft es momentan im Unternehmen? Steht vielleicht ein Mitarbeiterabbau an? Hat der Chef selber gerade eine schlechte Phase? Alles keine guten Voraussetzungen, um 20 % mehr Gehalt zu fordern. Auch hier ist Vorbereitung und Recherche die halbe Miete.

Mit gesundem Selbstbewusstsein zum Sieg

Bescheidenheit ist eine Zier – aber nicht im Gehaltsgespräch. Da geht es vielmehr darum, dass Sie Ihr gestecktes Ziel erreichen. Und deshalb verbirgt sich hinter der vielzitierten Win-Win-Situation an dieser Stelle oft nur ein fauler Kompromiss, weiß Verhandlungsexperte Kurt-Georg Scheible. „Deswegen sollte es jeder Seite daran gelegen sein, in der jeweiligen Verhandlung eindeutig zu siegen. Ein wichtiger Aspekt dabei ist das Verhandeln auf Augenhöhe, auch mit vermeintlich übermächtigen Gegnern wie dem Vorgesetzten.“

Wenn Sie in das Gespräch gehen, müssen Sie also Ihrem Gegenüber klarmachen: Das ist mein Ziel. Und das werde ich auch erreichen. Wenn nötig über harte Verhandlungen. Dafür benötigen Sie Selbstbewusstsein und müssen Ihre Stärken kennen. Zeigen Sie sich selbstbewusst – straffe Schultern, feste Stimme, knackiger Händedruck, Blickkontakt. S geben Sie Ihrem Vorgesetzten keinen Grund, an der Legitimität Ihrer Forderungen zu zweifeln.

Mit kluger Argumentation ans Ziel

Versuchen Sie, den Gesprächsfaden in der Hand zu halten und bauen Sie darum Ihre Argumentation stringent auf. Dabei gilt es, sowohl einen Rückblick auf Ihre außergewöhnlichen Leistungen für das Unternehmen zu werfen als auch die Vorteile darzustellen, den das Unternehmen aus Ihren fachlichen und beruflichen Erfahrungen ziehen wird. Zeigen Sie auf, wo Sie noch zusätzlichen Nutzen bringen können, etwa in wichtigen Sonderprojekten – blicken Sie also in die Zukunft und skizzieren Sie darüber hinaus, wie Sie die eigene Karriere im Unternehmen sehen.

Nehmen Sie einen Perspektivwechsel vor und versetzen Sie sich in die Lage Ihres Chefs. Wie würde Sie sich in seiner Rolle überzeugen? Bereiten Sie Gegenargumente vor. Heben Sie das stärkste Argument für den Schluss der Verhandlung auf. Dann wird der Januar ab sofort zu Ihrem Lieblingsmonat!

Über den Autor

joergurbachJörg Peter Urbach ist Autor, Redakteur und Blogger aus Sprachleidenschaft. Seit mehr als 25 Jahren schreibt er. Für Print und Online. Konzepte. Geschichten. Fachartikel. Als langjähriger Chefredakteur des Portals wissen.de und des Brockhaus Digital weiß er, wie man Leser begeistert und Themen findet. Sein Portfolio finden Sie unter
UrbacH – text. und kommunikation.

Wenn der gebürtige Kieler nicht schreibt, durchwandert und fotografiert er die Alpen. Oder lauscht der Oper. Mit Achtsamkeit.