Endlich bekommen, was Sie verdienen

Gehaltsverhandlungen führen: Die goldenen Regeln des Geldsegens

Führen Sie regelmäßig Gehaltsverhandlungen? Nein? Das sollten Sie jetzt damit anfangen. Gehaltsverhandlungen markieren einen entscheidenden Teil der beruflichen Weiterentwicklung und sind gerade für Führungskräfte ein festes Ritual. Dabei geht es nicht nur um mehr Geld, sondern auch um das Gefühl, dass ihre Arbeit wertgeschätzt wird. Wie Sie Ihre Erfolge als Senior Manager am besten verkaufen können und Ihren Vorgesetzten von einer Gehaltserhöhung überzeugen? Lesen Sie selbst, wie Sie Gehaltsverhandlungen führen – und zwar erfolgreich.

Gehaltserhöhung muss nicht schwer sein…

Vorbereitung: Wappnen Sie sich

Eine gute Vorbereitung ist das A und O, wenn Sie Gehaltsverhandlungen führen. Deshalb sollten Sie rechtzeitig damit beginnen, Ihre Erfolge zu dokumentieren. Sammeln Sie Feedback, Fakten, Statistiken, die Ihre Leistungen untermauern. Die Marketing-Kampagne, die Sie geleitet haben, schlug in einer saftigen Umsatzsteigerung zu Buche? Ihr neues Mitarbeiterentwicklungsprogramm hatte zur Folge, dass zwei neue, fähige Abteilungsleiter gefunden wurden? Stellen Sie eine Mappe mit Zahlen und Daten zusammen, die Ihre positiven Bilanzen dokumentieren und heben Sie den Vergleich zwischen vorher und nachher hervor – so haben Sie schlagkräftige Argumente an der Hand, die Ihre Gehaltserhöhung rechtfertigen.

Bevor Sie um ein Gespräch mit Ihrem Vorgesetzten bitten, sollten Sie sich informieren, wie viel Sie verlangen können. Fallen Sie jetzt nicht mit der Tür ins Haus und fragen Ihren Kollegen nach seinem derzeitigen Einkommen – es gibt diskretere Methoden, um Ihren Marktwert zu ermitteln. Der Experteer Gehaltsrechner kalkuliert beispielsweise, was in Ihrer Branche, Ihrem Standort, Ihrem Funktionsbereich und Ihrem Karrierelevel üblicherweise gezahlt wird.

Timing: Zur rechten Zeit am rechten Ort

Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt für Ihre Forderung. Als Führungskraft haben Sie hierbei einen entscheidenden Vorteil, denn in der Regel wissen Sie, wie es finanziell um Ihr Unternehmen bestellt ist. Welche großen Veränderungen stehen an? In welchen Abteilungen werden Stellen geschaffen, in welchen werden Stellen gekürzt? Zapfen Sie Ihre Insiderquellen an. Wenn das Unternehmen den Sparkurs fährt, ist es sinnvoll, Ihre Gehaltsforderungen zu vertagen.

Doch auch Ihren Vorgesetzten können Sie auf dem falschen Fuß erwischen. Montagmorgen ist nie ein guter Zeitpunkt für Verhandlungen – ebenso wenig wie Freitagabend, wenn eine anstrengende Woche hinter Ihnen liegt. Kurz vor dem Mittagessen? Keine gute Idee. Womöglich knurrt Ihrem Chef der Magen und schließlich wollen Sie seine ganze Aufmerksamkeit.  Legen Sie den Termin außerdem so, dass Sie genug Zeit haben, selbst wenn das Gespräch etwas länger dauert. Was ebenfalls nicht schaden kann: Achten Sie auf die Stimmung Ihres Vorgesetzten. Steckt er gerade in einer schwierigen Scheidung? Sofern dies kein Dauerzustand ist, lohnt sich auch hier ein wenig Geduld. Wenn Sie ihn in guter Stimmung antreffen, lässt er sich vermutlich leichter überzeugen. Falls nicht, hilft ein selbstbewusstes Auftreten.

Selbstbewusstsein: Sicheres Auftreten

Eine Gehaltsverhandlung ist nicht die richtige Zeit für Bescheidenheit. Natürlich sollten Sie nicht unbedingt ins Prahlen verfallen, doch ein unsicheres Auftreten ist eine schlechte Alternative. Verhalten Sie sich selbstbewusst – straffe Schultern, feste Stimme, Blickkontakt – und geben Sie Ihrem Vorgesetzten keinen Grund, an der Legitimität Ihrer Forderungen zu zweifeln. Gerade Frauen sind in der Gehaltsverhandlung zu zögerlich. „Im Vergleich zu Männern sind Frauen zurückhaltender und spielen ihre Stärken herunter“, sagt Barbara Lutz, Chefin der auf Frauen spezialisierten Personalberatung Hunting/Her.

Argumentation: Legen Sie die Fakten auf den Tisch

Erklären Sie genau, warum Sie eine Gehaltserhöhung verdienen und untermauern Sie Ihre Argumentation mit hieb- und stichfesten Fakten – so nehmen Sie Ihrem Gegenüber den Wind aus den Segeln. Spielen Sie aber nicht sofort alle Trümpfe aus, sondern heben Sie sich ein paar davon für den Schluss auf. Ihr Vorgesetzter wird höchstwahrscheinlich versuchen, Sie herunterzuhandeln. Für diesen Fall sollten Sie noch ein Ass im Ärmel haben. Zudem ist es eine gute Idee, sich im Vorfeld ein paar Alternativen zu überlegen. Was, wenn Ihr Chef Ihre Forderungen so partout nicht akzeptiert? Würden Sie sich eventuell mit einem neuen Firmenwagen, einer Weiterbildung oder zusätzlichen Urlaubstagen zufriedengeben? Überlegen Sie sich ein oder zwei Alternativen, die Ihre Gehaltsforderungen kompensieren würden.

Skizzieren Sie zudem die berufliche Weiterentwicklung, die Sie im Unternehmen anstreben. In zwei Jahren können Sie sich gut vorstellen, die Verantwortungsbereiche eines Vice President zu übernehmen? Zeigen Sie Ihrem Vorgesetzten, dass Sie die Firma auch in Zukunft unterstützen.

Für Ihre nächste Gehaltsverhandlung sind Sie nun gewappnet. Legen Sie sich Ihre Taktik zurecht, treten Sie selbstbewusst auf, erkennen Sie Ihren eigenen Marktwert – so werden Sie Ihren  nächsten Karriereschritt erfolgreich bewältigen.



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