Vorsicht im Vorstellungsgespräch

Mit diesen 5 psychologischen Tricks können Bewerber Sie beeinflussen

Um sich im Vorstellungsgespräch Sympathien zu sichern, können Bewerber auf einige psychologische Tricks zurückgreifen. Manager sollten wissen, wie die Kandidaten versuchen können, sie unterschwellig zu beeinflussen – um am Ende trotz aller Tricks eine möglichst objektive Entscheidung treffen zu können. Fünf Kniffe und was sie bewirken sollen.

Mit diesen Tricks können Bewerber Manager beeinflussen

Sie denken, dass Sie immer objektiv entscheiden? Dann lassen Sie sich von diesen psychologischen Tricks sicher nicht hinters Licht führen.

 Der Primacy-Effekt

 In verschiedenen Experimenten haben Psychologen nachgewiesen, wie wichtig der erste Eindruck in einem Vorstellungsgespräch ist. Schon die ersten Sekunden tragen einen großen Teil dazu bei, welcher Bewerber am Ende den Zuschlag bekommt. Wenn Personalverantwortliche zu Beginn des Gesprächs den Eindruck haben, der Bewerber sei sympathisch oder im Gegenteil arrogant, dann bleibt es oft bei diesem anfänglichen Gefühl. Auch dann, wenn das Gegenüber sein Verhalten ändert oder der erste Eindruck getäuscht hat. Dahinter steckt das Phänomen, dass Menschen dazu neigen, früh eingehende Informationen den späteren zu bevorzugen. Für Bewerber heißt das: Brillieren sie zu Beginn des Gesprächs und treten freundlich und souverän auf, haben sie schnell einen Stein im Brett. Um sich nicht blenden zu lassen und möglichst objektiv zu bleiben, können sich Manager während des Gesprächs Notizen machen und sich anschließend mit unbeteiligten Kollegen über die Bewerber austauschen.

 Der Heiligenschein

 Eng mit dem ersten Eindruck hängt auch der sogenannte Halo-Effekt zusammen. Manager tendieren im Gespräch mit Bewerbern dazu, von einer positiven Eigenschaft auf den gesamten Charakter zu schließen – und damit dem Gegenüber im übertragenen Sinne einen Heiligenschein aufzusetzen. Ist ein Bewerber etwa besonders attraktiv oder charismatisch, werden mögliche Schwächen im Lebenslauf oder im Gespräch geradezu überstrahlt.

Personalverantwortliche sollten Acht geben, ob ihr Gesprächspartner tatsächlich auf die ausgeschriebene Stelle passt oder sich einfach nur sehr gut verkauft. Auch hier kann es helfen, sich mit Kollegen auszutauschen und eine zweite, womöglich unbeteiligte Meinung einzuholen.

Das Chamäleon

 In Situationen, in denen sie einen guten Eindruck machen wollen, neigen viele Menschen ohnehin dazu, die Körperhaltung, Mimik und Gestik ihres Gegenübers zu kopieren. Das kann das Bein sein, das man über das andere schlägt; die Hände, die man auf den Tisch legt, oder die Haarsträhne, die man hinter dem Ohr drapiert. In mehreren Studien haben Forscher gezeigt, dass es beim Gesprächspartner gut ankommt, wenn der andere die eigenen Verhaltensweisen spiegelt. Man spricht in diesem Fall vom Chamäleon-Effekt. Übertreibt es der Bewerber damit, die gleiche Mimik oder die gleichen Worte wie man selbst zu verwenden, sollten Manager darauf gefasst sein, dass man sie womöglich gerade bewusst beeinflussen will.

Der blaue Teamplayer

 Je nachdem, welche Farbe die Kleidung eines Bewerbers hat, verknüpfen Manager und Personaler unterschiedliche Charaktereigenschaften mit ihm. Das zeigte eine Umfrage unter US-amerikanischen Managern und Personalern. Die Farbe grau verbinden die Befragten mit analytischen Fähigkeiten, wer weiß trägt, ist für sie gut organisiert. Rote Kleidung steht für Kraft, ein schwarzes Outfit für Führungsstärke. Am geeignetsten für das Vorstellungsgespräch halten die Personalverantwortliche blaue Kleidung, da sie Teamfähigkeit symbolisiert. Gut möglich, dass der ein oder andere Bewerber diesen Tipp vor dem Interview beherzigt und sich das navyfarbene Hemd oder Kleid zurechtlegt. Einmal mehr sollten Manager darauf gefasst sein und versuchen, das Verhalten und das Können der Bewerber möglichst isoliert von Äußerlichkeiten zu betrachten.

 Die Anker-Regel

 Spätestens wenn es im Vorstellungsgespräch ums Geld geht, müssen Manager auf psychologische Kniffe der Bewerber gefasst sein. Die sogenannte Anker-Regel besagt, dass die erste Summe, die bei der Verhandlung genannt wird, für das spätere Ergebnis eine entscheidende Rolle spielt. Denn meistens treffen sich Manager und neuer Mitarbeiter irgendwo in der Mitte. Wenn die obere Summe vom Bewerber hoch angesetzt und gut begründet wird, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sich Manager davon steuern lassen und großzügiger agieren als sie es vorhatten. Eine Situation, in der Personalverantwortliche ihr ursprüngliches Angebot nicht zu weit aus den Augen verlieren sollten. Außer, der Bewerber begeistert wirklich mit seinem Auftreten, seinem Können und seinen Argumenten.

Über die Autorin

Felicitas Wilke klein

Felicitas Wilke, Jahrgang 1990, hat BWL und Journalismus studiert und die Deutsche Journalistenschule besucht. Sie arbeitet als freie Journalistin in München.

Beruflich begeistert sie sich für Themen rund um Wirtschaft, privat bereist sie gerne Skandinavien und hat ein Herz für schwarz-gelben Fußball aus dem Ruhrgebiet.



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