Frankreich war über vier Jahrzehnte lang ununterbrochen der wichtigste Handelspartner Deutschlands. 2015 haben die USA unseren westlichen Nachbarn erstmals in der Pole Position der Import-Export-Statistik abgelöst. Das kann der Bedeutung Frankreichs als engstem und wichtigstem europäischen Partner Deutschlands jedoch keinen Abbruch tun. Das Handelsvolumen zwischen Deutschland und Frankreich beträgt immer noch gigantische 170 Milliarden Euro. Und mit keinem anderen Land gibt es eine so regelmäßige und intensive Abstimmung in Politik und Wirtschaft.
Kein Wunder also, dass der französische Markt für deutsche Unternehmer sehr attraktiv ist und enorme Geschäftschancen bietet. Obwohl viele Deutsche schon Berührungspunkte zum westlichen Nachbarn hatten – sei es im Französisch-Unterricht in der Schule, beim Schüleraustausch oder im Urlaub – so gibt es doch auch hier zahlreiche Mentalitätsunterschiede, die es im Geschäftsleben zu beachten gilt.
Die Franzosen wissen ihr Leben stilvoll und elegant zu genießen („savoir-vivre“) und legen dabei eine gelassene Lebenseinstellung an den Tag. Die exzellente französische Küche, hervorragende Weine, Champagner, Luxusgüter aller Art, Schmuck und Mode werden auf der ganzen Welt geschätzt.
Das flächenmäßig größte Land der EU ist sehr stolz auf seine kulturellen Errungenschaften in Bildung, Kunst, Philosophie und Literatur und seine demokratischen Traditionen (z.B. die Erklärung der Menschenrechte). Bis heute wird das Motto „Liberté, Égalité, Fraternité” – „Freiheit, Gleichheit, Brüderlichkeit“ – großgeschrieben.
Franzosen legen Wert auf gute Kleidung
Obwohl die französischen Geschäftsleute auch gutes Englisch sprechen, so wird die französische Sprache sehr geschätzt und wer mit seinem Partner in der Landessprache verhandeln kann, der sammelt ohne Zweifel Pluspunkte. Die Begrüßung ist meist herzlich, mit einem kurzen, nicht zu festen Händedruck. Der privat sehr verbreitete angedeutete Wangenkuss zwischen Frauen und Männer wird bei ersten Geschäftsterminen eher vermieden.
In der Modenation Frankreich wird natürlich weit mehr Wert auf gute Kleidung und Marken gelegt als in Deutschland. Deswegen ist bei Geschäftsterminen seriöse Kleidung Pflicht, bei Männern in jedem Fall Anzug und Krawatte, Frauen tragen am besten Hosenanzug oder Kostüm, möglichst nicht zu Figur betont.
Während im deutschen Geschäftsleben Pünktlichkeit und Termintreue eine wichtige Rolle spielen, legen die Franzosen weniger Wert darauf. Rechnen Sie deswegen Verspätungen mit ein, seien Sie selbst aber stets pünktlich.
Auffälliges Merkmal des Hexagon ist der ausgeprägte Zentralismus. Die Hauptstadt Paris ist das mit Abstand wichtigste politische, kulturelle und wirtschaftliche Zentrum des Landes. Für Franzosen dagegen ist der deutsche Föderalismus mit zahlreichen bedeutenden Städten und Wirtschaftszentren, die über das ganze Land verteilt sind, eher ungewohnt.
In Paris lebt ein Fünftel der Bevölkerung und alle wichtigen Verkehrswege des Landes führen sternförmig nach Paris, wie ein Blick auf die Landkarte zeigt. Von Zentralismus geprägt ist auch der Führungsstil in vielen Unternehmen, die sehr hierarchisch strukturiert sind. Das heißt, wichtige Entscheidungen werden zentral getroffen und die Umsetzung von oben dirigiert.
Autorität kennzeichnet den Führungsstil
Dementsprechend erwarten die französischen Mitarbeiter autoritäre Führungskräfte, die Entscheidungen treffen, die Strategie und Problemlösungen vorgeben. Für französische Manager leitet sich die Autorität stärker aus der Position, der Persönlichkeit und dem Rénommée der besuchten (Elite-)Hochschule ab, als aus der Fachkompetenz.
Dagegen kennzeichnet die deutsche Führungskultur eher eine Delegation von Verantwortung und Aufgaben nach unten. Auch die Bedeutung von Fachkompetenz ist hier höher ausgeprägt.
Bei Meetings mit französischen Geschäftspartnern müssen Sie sich auf eine völlig andere Besprechungskultur einstellen. Deutsche Manager sind es gewohnt, Meetings ausgesprochen gut vorzubereiten, mit detaillierter Tagesordnung und dem klaren Ziel, am Ende eine Entscheidung herbeizuführen.
Französische Manager treffen sich dagegen eher zu einem ersten Gedankenaustausch, ignorieren Tagesordnungen und Zeitplanungen spielen zunächst keine Rolle. Gleichzeit ist die Hierarchie für die Franzosen wichtig und so sitzt der Ranghöchste meist am Kopfende des Tisches.
Höflichkeit, Etikette und Stil
In Frankreich geht es zunächst darum, eine positive Grundstimmung zu erzeugen. Die Franzosen legen besonderen Wert auf Höflichkeit, Etikette und Stil. Französische Manager lieben eine geistreiche Gesprächskultur mit sprachlicher Finesse und verstecktem Humor. Sie ziehen das persönliche Gespräch einer übertriebenen schriftlichen Kommunikation vor. Dabei ist viel Fingerspitzengefühl gefragt und ein impliziter, statt wie hierzulande üblich, ein direkter Kommunikationsstil.
Dazu gehört, dass Franzosen nicht direkt „Nein“ sagen, um den Gesprächspartner nicht zu verletzten oder bloßzustellen. Die Wahrheit ergibt sich meist zwischen den Zeilen und aus dem Tonfall. Ganz anders als die Amerikaner neigen die Franzosen nicht zu übertriebenen Lobeshymnen. Das bedeutet, dass Aussagen wie „das ist nicht schlecht“ durchaus positiv bewertet werden können.
Um mit den eher emotional geprägten Franzosen ins Geschäft zu kommen, müssen Sie ihrem Gesprächspartner zunächst ihre Sympathie zeigen. So beginnt eine Geschäftsbeziehung in Frankreich meist mit einem Mittagessen, das eine gute Gelegenheit dafür bietet. Franzosen sind Genussmenschen, meist wird ein Menü serviert, sodass der Business Lunch bis zu zwei Stunden dauern kann. Planen Sie deswegen genügend Zeit ein. Franzosen trinken gerne Wein, aber mit Maß und Ziel.
Das Tischgespräch dreht sich zunächst meist um Privates, um sich besser kennenzulernen. Sprechen Sie über kulturelle Themen, wie Kunst, Musik oder Literatur, Reisen oder über die Familie. Vermeiden sollten Sie die Bereiche Politik und Religion. Geschäftliches wird meist gegen Ende besprochen. Die Rechnung aufzuteilen, ist nicht üblich – wer zum Essen eingeladen hat, der zahlt.
Während deutsche Manager eher Privates und Berufliches voneinander trennen, so spielt in Frankreich wie in vielen anderen Ländern der Aufbau einer freundschaftlichen Beziehung und Vertrauen als Basis für die berufliche Zusammenarbeit eine wichtige Rolle. Planen Sie ausreichend Zeit ein für den Aufbau eines persönlichen Netzwerks, das zur Beschaffung der richtigen Informationen im französischen Business unerlässlich ist.
Über den Autor:
Markus Hofelich ist Wirtschafts- und Finanzjournalist und lebt mit seiner Familie im Süden von München. Seine journalistische Erfahrung sammelte er als Redaktionsleiter beim DIV Deutscher Industrieverlag, als stellv. Chefredakteur von Cash. sowie als Chefredakteur des Wirtschaftsmagazins „Unternehmeredition“ der GoingPublic Media AG. Markus Hofelich ist Diplom-Kulturwirt und hat an den Universitäten Passau und an der Pariser Sorbonne studiert. Aktuell hat er die Website SinndesLebens24.de gestartet, ein Online-Magazin für Philosophie, Glück und Motivation, und ist auf der Suche nach neuen Herausforderungen.
