Nur zwei Jahre nach der Fußball-Weltmeisterschaft 2014 präsentierte sich Brasilien 2016 mit den Olympischen Sommerspielen wieder der breiten Weltöffentlichkeit. Doch das größte und bevölkerungsreichste Land Südamerikas hat mehr zu bieten, als Fußball, Samba und Körperkult an der Copacabana. Trotz Zika-Virus und Rohstoff-Krise ist Brasilien nach wie vor Deutschlands wichtigster Handelspartner in Lateinamerika.
2014 exportierte Deutschland Waren im Wert von rund 12 Mrd. Euro in die Heimat des Amazonas, auf der Liste der wichtigsten Exportnationen für Deutschland belegte Brasilien Platz 23.
Auch in Rio, Brasilia und Sao Paulo bergen die Mentalitätsunterschiede im Vergleich zu Deutschland großes Potenzial für Missverständnisse. Wie Sie dort als Führungskraft richtig auftreten und kulturelle Unterschiede meistern, lesen Sie hier.
Persönliche Beziehungen statt Fachwissen
Wer erfolgreich im Business mit Brasilien sein will, muss viel Zeit, Geduld und persönlichen Einsatz mitbringen. Während für die Deutschen Fakten, Fachkompetenz und strukturiertes Vorgehen im Vordergrund stehen, legen die Brasilianer oberste Priorität auf Höflichkeit, Freundlichkeit und persönliche Beziehungen. Sie sind in Brasilien die Basis einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung. Das schließt auch Einladungen zu privaten Aktivitäten mit ein.
Aus deutscher Perspektive erscheint die investierte Zeit äußerst langwierig. Doch die Gespräche zahlen sich aus. Ist eine Vertrauensbasis erst einmal aufgebaut ist, steht einer erfolgreichen und langfristigen Zusammenarbeit nichts mehr im Wege. Sie werden feststellen, dass Sie schneller Rückmeldungen, verbindlichere Antworten erhalten und sich vor allem auch eher auf die Einhaltung von Terminen verlassen können.
Wie zu vermuten, ist die Körpersprache im temperamentvollen Brasilien wesentlich lockerer und der Körperkontakt näher als in Deutschland. Man begrüßt sich zunächst wie in Deutschland mit Handschlag. Ist man bereits vertrauter miteinander, dann begrüßen sich Männer auch mal mit einem Schulterklopfen, bei der Begrüßung einer Frau ist ein Wangenkuss durchaus üblich.
Pünktlichkeit genießt in Brasilien nicht höchste Priorität, kalkulieren Sie deswegen regelmäßige Verspätungen in ihren Zeitplan mit ein. Es kann sogar vorkommen, dass Meetings ohne vorherige Absage nicht eingehalten werden. Deswegen sollten sie Sie sich ein, zwei Tage vorher den Geschäftstermin noch einmal kurz bestätigen lassen.
Mehr Zeit für Meetings und Small Talk einplanen
Beim ersten Meeting werden Sie die Brasilianer als ausgesprochen höflich, offen und herzlich kennenlernen. Die wichtigste Regel für den Start: Seien Sie geduldig! Planen Sie für Meetings auch grundsätzlich wesentlich mehr Zeit ein als in Deutschland üblich. Kommen die Deutschen meist schnell zum geschäftlichen Kern des Treffens, so legen die Brasilianer zunächst Wert auf gepflegten Small Talk, um eine freundliche, vertrauensvolle Atmosphäre für die Besprechung zu schaffen.
Brasilianer reden sehr gerne und kommen erst nach und nach zum Anlass des Geschäftstermins. Bevorzugte Gesprächsthemen sind Familie, Kinder, Fußball und Telenovelas, brasilianische Fernsehserien. Meiden Sie auch hier Gesprächsthemen mit Konfliktpotential, also vor allem die Bereiche Politik und Religion.
Kommt es endlich zum Business, so folgen die Brasilianer nicht strikt der festgelegten Tagesordnung, sondern wechseln schnell mal von einem Thema zum anderen. Um Ergebnisse zu erzielen, sind meist mehrere Termine zu vereinbaren, da der Gesprächspartner meist noch von einer höheren Instanz die Zustimmung einholen muss. Empfehlenswert ist ein schriftliches Fixieren wichtiger Absprachen, jedoch sollten Sie dabei eine moderate Erwartungshaltung an den Tag legen. Brasilianer gehen davon aus, dass diese im Nachgang noch jederzeit abgeändert werden können.
Unerlässlich für den Erfolg ist auch folgender Hinweis: Der direkte Verhandlungsstil der Deutschen, schnell zu den Fakten zu kommen, Probleme offen anzusprechen und auch mal ein klares Nein zu formulieren, stößt in Brasilien auf Unverständnis und wirkt unhöflich. Brasilianer geben sich höflich, zuvorkommend und sagen äußerst selten Nein. So gibt es häufig Zusagen, die nicht eingehalten werden, sozusagen Notlügen aus Höflichkeit.
Für Deutsche ist es oft schwer zu unterscheiden, wann ein Ja wirklich gilt und wann es ein höfliches Nein bedeutet. Hier ist Fingerspritzengefühl nötig, um zwischen den Zeilen die Wahrheit zu erkennen. Wollen Sie sachliche Kritik äußern, gehen Sie äußerst diplomatisch vor und verpacken Sie die kritischen Argumente möglichst „weich“. Sonst riskieren Sie eine äußerst emotionale Reaktion und setzen sogar die gute Beziehung zum Geschäftspartner aufs Spiel.
Dar um jeito: Für alles lässt sich eine Lösung finden
Äußerst treffend charakterisiert auch folgender Satz eine weitere brasilianische Eigenschaft: „Dar um jeito“ oder auf Deutsch „es lässt sich für alles eine Lösung finden“. Er steht sinnbildlich für die Flexibilität der Brasilianer und ihren Umgang mit Herausforderungen jeglicher Art. Dabei nutzen die Brasilianer informelle Möglichkeiten über das Kontaktnetzwerk und zeigen insbesondere im Umgang mit der komplexen Bürokratie Kreativität und Einfallsreichtum.
Unkonventionelle Lösungen werden durchaus akzeptiert, wenn sie zum Erfolg führen. Dementsprechend gelten Spontanität, Kreativität, Anpassungsvermögen und die Fähigkeit zur Improvisation als typisch brasilianische Charaktereigenschaften.
Business Lunch
Sehr beliebt in Brasilien sind Geschäftsessen zur Mittagszeit. Benutzen Sie keine Zahnstocher und Taschentücher bei Tisch und bestellen keine alkoholischen Getränke. Auch beim Lunch gilt: Nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen.
Zuerst gepflegter Small Talk und erst gegen Mitte bis Ende des Essens Geschäftsthemen ansprechen. Haben Sie die Einladung ausgesprochen, übernehmen Sie die Rechnung und zahlen nicht wie bei uns üblich am Tisch, sondern am besten direkt bei der Bedienung, ohne dass die Eingeladenen dies merken.
Wer erfolgreich im Business mit Brasilianern sein will, der muss viel Zeit mitbringen und in die Beziehungspflege investieren. Akzeptieren Sie das indirekte Kommunikationsverhalten der Brasilianer und lernen Sie, die Aussagen richtig zu interpretieren. Seien Sie freundlich, höflich und verpacken Sie Kritik äußerst diplomatisch. Dann werden Sie nicht nur erfolgreiche Geschäfte abschließen, sondern auch neue Freunde gewinnen.
Über den Autor:
Markus Hofelich ist Wirtschafts- und Finanzjournalist und lebt mit seiner Familie im Süden von München. Seine journalistische Erfahrung sammelte er als Redaktionsleiter beim DIV Deutscher Industrieverlag, als stellv. Chefredakteur von Cash. sowie als Chefredakteur des Wirtschaftsmagazins „Unternehmeredition“ der GoingPublic Media AG. Markus Hofelich ist Diplom-Kulturwirt und hat an den Universitäten Passau und an der Pariser Sorbonne studiert.
Aktuell hat er die Website SinndesLebens24.de gestartet, ein Online-Magazin für Philosophie, Glück und Motivation, und ist auf der Suche nach neuen Herausforderungen.
