Es gibt Branchen, in denen öffentlich nicht viele Worte gemacht und die großen Deals im Hinterzimmer abgeschlossen werden. Dazu gehört auch die Personalberatungsbranche. Gerade, wenn es um die Spitzenpositionen im Management geht, dringen die Leistungen von Headhuntern selten an die Öffentlichkeit. Denn weder den suchenden Unternehmen noch den infrage kommenden Kandidaten liegt viel daran, ihre Verhandlungen publik zu machen.
Ein guter Headhunter kann deshalb vor allem eines: In aller Vertraulichkeit den richtigen Kandidaten für die Stelle finden. Vielleicht ist es auch gerade deshalb so schwer, in der Branche Fuß zu fassen, denn um diese Diskretion zu gewährleisten, muss man einen guten Ruf aufbauen – und zwar ohne viel Getöse. Und dazu ist – neben dem richtigen Netzwerk – eine gehörige Portion Fingerspitzengefühl nötig. Personalberater erzählen, wie sie als Headhunter erfolgreich wurden.
Mit jedem Kundengespräch wird man schlauer
Zu denen, die es weit nach oben im deutschen Headhuntermarkt geschafft haben, gehört die Personalberatung Dr. Terhalle & Nagel, die in diesem Jahr in drei Kategorien mit dem „Headhunter of the Year“-Award ausgezeichnet. Experteer hat mit den beiden Inhabern gesprochen, um herauszufinden, wo das Erfolgsrezept des Duos liegt.
„Zunächst startet man ohne Referenzen. Wir haben deshalb intensiv unsere Marktaufstellung, unsere Argumentation und die zum Markt passenden Angebote weiterentwickelt. Es ist wichtig, immer wieder zu reflektieren, was man besser machen kann“, berichten die beiden. Und weiter: „Wir wissen mittlerweile sehr genau, welche Leistung und Qualität wir mit unserer Alleinstellung als Headhunter für technische Professionals erbringen.“
Der Schlüssel: Schnell und gut
„Schnell ohne gut kommt für uns nicht infrage.“ Mit diesem Credo haben Terhalle & Nagel es in kürzester Zeit geschafft, zu einer der großen Personalberatungen in Deutschland zu avancieren. Die beiden legen Neulingen besonders Authentizität und Engagement ans Herz. Und Schnelligkeit – denn Kunden schätzen vor allem eine rasche Erfüllung ihrer Wünsche. Der Einsatz moderner Methoden wie 360-Grad-Feedback oder Onboarding hat sich ebenfalls bewährt.
Vielleicht bescherte aber auch der Mut, die Zielgruppe des mittleren Managements mit den Methoden für die High Executives zu bearbeiten, den raschen Erfolg. „Wir sind ziemlich einzigartig darin, die klassische Direktansprache in Kombination mit Social Media für die Besetzung von technischen Experten und Positionen im Mittelmanagement einzusetzen.“
Was ist denn nun ausschlaggebend für den Erfolg?
Der Personalberater Rick Fulghum besetzt die ganz großen Positionen der DAX-Unternehmen. Dem Spiegel gegenübererklärte er, was aus seiner Sicht für die Arbeit als Headhunter von Bedeutung ist: Networking, Networking und nochmals Networking. Und dazu gehören laut Fulghum Geduld und eine gehörige Portion Leidensfähigkeit, die sich zum Beispiel in 1.500 Weihnachtskarten ausdrückt, die er jedes Jahr schreibt.
Terhalle & Nagel halten ebenfalls viel davon, Kandidatenloyalität zu erzeugen. Dabei setzen sie auf eine gute Menschenkenntnis und den Kontakt auf Augenhöhe, der für sie zu einem wichtigen Erfolgsfaktor geworden ist.
Die Herausforderung liegt in der spontanen Kommunikation mit Fremden
Der Beruf des Personalberaters ist nicht geschützt, eine spezifische Ausbildung gibt es nicht. Ein BWL-Studium oder ein juristischer Hintergrund schaden allerdings in der Branche genauso wenig wie ein Studium im Personalmanagement.
Allerdings kommt es auf weit mehr als das richtige Studium an. Das beweist Jens Hohensee, Principal bei Kienbaum Executive Consultants. Ausschlaggebend für seinen Karriereweg war vermutlich nicht sein Studium der Geschichte, Politikwissenschaft und Arabistik. Viel wichtiger erscheint ihm im Nachhinein seine Parkettsicherheit, die er sich als persönlicher Referent des Vorsitzenden der Krupp-Stiftung, Berthold Beitz, erwarb.
Man braucht das gewisse Etwas, um erfolgreich zu sein. Das Recruitinggespräch mit einem Unbekannten am Laufen zu halten gehört dabei genauso dazu, wie ein Händchen für Menschen und Situationen. Kontaktfreudigkeit und zu wissen, wie man sich in der Öffentlichkeit zu benehmen hat, sind unabdingbare Grundvoraussetzungen für den Job als Headhunter. Gerade deshalb macht eine Ausbildung in diesem Beruf so wenig Sinn, denn, wie Terhalle & Nagel das in einem Satz so treffend aussagen: „Jeder muss seinen eigenen Stil finden.“
