Internationale Karriere

Richtiger Umgang mit Geschäftspartnern

Serie Businesskulturen: Stilsicher auf internationalem Parkett [Teil 1]

Andere Länder, andere Sitten. Für immer mehr Führungskräfte gehört die Kommunikation mit Tochtergesellschaften, Zulieferern und Kunden im Ausland heute zum Tagesgeschäft. Entscheidend für den Erfolg ist nicht nur fachliches Know-how, sondern auch interkulturelle Kompetenz und ein Verständnis für unterschiedliche Führungsstile. Wie die „Welt“ führt und worauf Sie sich beim Umgang mit anderen Businesskulturen einstellen sollten.

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Beim Erschließen neuer Märkte, der Kooperation in länderübergreifenden Projektteams oder Produktionsprozessen kommt es immer wieder zu Missverständnissen. Die Ursachen liegen meist in falschen Erwartungen, Fehlinterpretationen und fehlerhafter Kommunikation. Das muss nicht sein.

Häufig fehlt es deutschen Fachkräften und Managern an Fingerspitzengefühl im Umgang mit anderen Kulturen und deren Führungsstilen. Der gewandte Umgang mit unterschiedlichen Mentalitäten wird zunehmend zum kritischen Faktor. Die Lösung heißt interkulturelle Kompetenz: das Verständnis für die Denkmuster anderer Mentalitäten und Sensibilität für deren Werte.

Die größten interkulturellen Stolperfallen

Jeder Mensch betrachtet die Welt durch seine kulturelle Brille. Was für den einen normal ist, mag der andere als Affront empfinden. Das fängt bei vermeintlichen Kleinigkeiten an: In Indien ist es verpönt, dem Gesprächspartner die Fußsohlen zu zeigen, oder Essen mit der „unreinen“ linken Hand zu berühren. Das Kopfschütteln bedeutet dort „ja“ und nicht „nein“. Steht das „Ringzeichen“, bei dem Daumen und Zeigefinger einen Kreis formen, in vielen westlichen Ländern für „o.k.“, so gilt die Geste in Mittel- und Südamerika als obszön. Während es in China normal ist, beim Essen zu schmatzen, löst lautes Naseputzen Ekelgefühle aus.

Der Respekt für Etikette wird nicht selten höher eingestuft, als die Substanz des Geschäftes. Noch viel verheerender als falsches Benehmen ist jedoch, wenn Sie die unterschiedlichen Denkmuster und Führungsstile nicht berücksichtigen. Dann kommt es vor, dass man systematisch aneinander vorbeiredet.

Umgang mit anderen Businesskulturen: Asien

In Verhandlungen konzentriert sich der Deutsche meist auf die Sache, trennt Privates vom Business und will schnell zum Abschluss kommen. Das gilt in bestimmten Kulturen als unhöflich. Mit Asiaten, Arabern oder Lateinamerikanern kommen Sie trotz guter Produkte kaum ins Geschäft, wenn Sie nicht vorher eine persönliche Beziehung aufbauen.

Außerdem stößt die direkte Art der Deutschen, offen ihre Meinung zu sagen, besonders in asiatischen Ländern auf Abneigung. Ein deutliches „Nein“ auf eine Frage gilt in Asien als ausgesprochen unhöflich. Andererseits fällt es uns schwer herauszufinden, was ein Asiate wirklich meint. Ein „Nein“ umschreibt der Japaner etwa mit einer Gegenfrage oder abschweifenden Antworten. Hintergrund ist, dass in diesen Kulturen selbst eine milde Kritik als Gesichtsverlust empfunden wird. Das Problem des „Losing Face“ kann in diesen Kulturen zu ernsten geschäftlichen Schwierigkeiten führen.

Für Menschen aus den vor allem in Asien verbreiteten kollektivistischen Kulturen haben soziale Anerkennung, Gruppenzugehörigkeit und Harmonie einen hohen Stellenwert. Mitarbeiter treten gegenüber ihrem Vorgesetzten unterwürfig und anerkennend auf, das Verhältnis ist geprägt durch den Austausch von Gehorsam gegen Fürsorge und gegenseitige Hilfsverpflichtungen. In China sind sogenannte Alpha-Typen in Führungspositionen gerne gesehen, die Entschlusskraft, Durchsetzungsstärke und Souveränität ausstrahlen.

Kulturelle Unterschiede im Businessalltag: USA

Ganz anders sieht die Werteskala in individualistischen Kulturen wie etwa den USA aus. Hier steht nicht die Gruppe, sondern das Individuum im Vordergrund. Für die Mitarbeiter haben die Werte Selbstverwirklichung, Eigeninitiative, Individualismus und Chancengleichheit hohe Bedeutung. Das Verhältnis zum Vorgesetzen ist loyal, für die Motivation sind Bezahlung und Anerkennung wichtig. Deutsche empfinden den Umgang mit US-Kollegen und Vorgesetzen leger und informell, ein erstes Treffen startet oft mit Small Talk. Sehr schnell spricht man sich auch mit dem Vornamen an.

Doch der lockere Eindruck täuscht, in Wirklichkeit wird in den USA sehr auf Hierarchien geachtet. Die Chefs haben das Sagen und treffen Entscheidungen, die sie nicht mit den Mitarbeitern diskutieren wollen. Die Mitarbeiter erwarten ausreichend Lob und Anerkennung in einer Art, die Deutschen meist etwas überschwänglich erscheint. Kritik sollte sanft formuliert werden. Im Auftritt wird ein gewisses „Overstatement“ erwartet, Bescheidenheit ist im „Land of the Free“ keine Zier.

Interkulturelle Interaktion: Die Grundlagen

Als goldene Regel für alle Kulturen gilt: Vermeiden Sie grundsätzlich heikle Gesprächsthemen wie Religion oder Politik, denn hier können Sie leicht ungewollt das Ehrgefühl des Businesspartners verletzen. Aber übertreiben Sie nicht und vermeiden Sie es, sich wie ein Chamäleon anzupassen. Die Kunst besteht darin, die geltenden Normen zu berücksichtigen, ohne die eigene Identität aufs Spiel zu setzen. Deshalb machen Sie sich vor der Geschäftsreise ins Ausland zunächst klar, wie die Deutschen in anderen Ländern gesehen werden.

Typische Vorurteile sind auf der positiven Seite Zuverlässigkeit, Disziplin, Pünktlichkeit und Fleiß, auf der negativen Seite Arroganz, Überheblichkeit, Besserwisserei. Außerdem wirkt die kühle Art und der direkte Verhandlungsstil der Deutschen abschreckend. Seien Sie im positiven Sinne deutsch, indem Sie die positiven Erwartungen unaufdringlich bestätigen: Erscheinen Sie pünktlich zu Meetings, halten Sie sich zuverlässig an Vereinbarungen und reagieren Sie zeitnah auf Anfragen. Und feilen Sie gleichzeitig an den negativen Punkten: Bei Verbesserungsvorschlägen etwa tasten Sie sich vorsichtig an das Thema heran, stellen unaufdringliche Fragen und versuchen einen Konsens zu erzielen, statt direkt zu sagen, „das ist falsch und so ist es richtig“.

Zudem sind sich auch Ihre Geschäftspartner des Grundsatzes „andere Länder, andere Sitten“ bewusst und sehen über Ihre Fehler hinweg. Doch je öfter Sie sich mit diesen treffen, desto mehr schmilzt Ihr „Ausländerbonus“ weg, desto mehr Anpassung wird von Ihnen erwartet. Neben „Learning by Doing“ können Ihnen hier auch interkulturelle Trainings weiterhelfen, um die Zusammenarbeit effektiver zu machen. Dann steht Ihrem Erfolg auf internationalem Parkett nichts mehr im Wege.

 

Über den Autor:
Markus HofelichMarkus Hofelich
ist Wirtschafts- und Finanzjournalist und lebt mit seiner Familie im Süden von München. Seine journalistische Erfahrung sammelte er als Redaktionsleiter beim DIV Deutscher Industrieverlag, als stellv. Chefredakteur von Cash. sowie als Chefredakteur des Wirtschaftsmagazins „Unternehmeredition“ der GoingPublic Media AG. Markus Hofelich ist Diplom-Kulturwirt und hat an den Universitäten Passau und an der Pariser Sorbonne studiert.

Aktuell hat er die Website SinndesLebens24.de gestartet, ein Online-Magazin für Philosophie, Glück und Motivation, und ist auf der Suche nach neuen Herausforderungen.



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