Verkaufstalente dringend gesucht

May the Sales Force be with you!

Erfahrene Vertriebskräfte stehen aktuell hoch im Kurs. Doch auch hier ist der Bedarf an Experten und Managern größer als das Angebot auf dem Arbeitsmarkt. Um die offenen Stellen besetzen zu können, sollten die Unternehmen stärker als bisher vielversprechenden Talenten und Quereinsteigern eine Chance geben. 

Erfolgreiche Vertriebskräfte stehen aktuell hoch im Kurs.

 

Engpass Vertriebskräfte

Sales Manager haben eine wichtige Schlüsselfunktion in Unternehmen. Schließlich holen sie neue Aufträge ins Haus und halten so die Produktion am Laufen. Aufgrund der guten Konjunktur gibt es für viele Firmen aktuell großes Potenzial für Neugeschäft. Doch die Verfügbarkeit von guten Vertriebsleuten wird immer mehr zum Engpass für weiteres Umsatzwachstum.

„Fast jedes Unternehmen sucht aktuell nach guten Vertriebskräften. Das schafft einen attraktiven Markt für Kandidaten. Schon heute gibt es aus unserer Sicht mehr Stellen als Bewerber“, erklärt Roland Netter, Vorstand bei der GKM-recruitment AG. Die Personalberatung hat sich auf Positionen in Vertrieb und Management im B2B-Bereich spezialisiert. Nach einer Manpower-Studie zum Fachkräftemangel 2016 in Deutschland lagen Vertriebsmitarbeiter im Ranking der am schwierigsten zu besetzenden Positionen sogar auf Platz 2.

Gesucht werden Vertriebsleute über alle Branchen und Unternehmensgrößen hinweg, vom Mittelständler bis zum Konzern, sowohl im B2B-, als auch im B2C-Bereich. Die besten Karriere-Chancen für Top-Sales-Manager sieht Roland Netter in den wachstumsstarken Technologie-, Industrie- und Dienstleistungs-Branchen. Bei den Positionen gibt es nach wie vor den größten Bedarf im klassischen Vertriebs-Segment des Außendienstes. „Einer der großen Zukunftsbereiche ist jedoch das Umfeld Internet-Content-Marketing-Vertrieb“, so der Personalberater.

Zu hohe Anforderungen an die Kandidaten

Trotz des Fachkräftemangels haben die suchenden Unternehmen ihre Anforderungen an die Vertriebs-Kandidaten in den letzten Jahren jedoch stark nach oben geschraubt. „Die Kompromissbereitschaft und die Risikobereitschaft bei Neueinstellungen sind bei weitem geringer als früher“, stellt der GKM-Vorstand fest.

„Die HR-Manager stellen heute sehr hohe und umfassende Erwartungen an Bewerber hinsichtlich Skills und Persönlichkeit. Sie prüfen die Kandidaten sehr intensiv und stellen meist nur bei absolut erfüllten Voraussetzungen ein. Man könnte auch sagen, jeder will das „garantierte Optimum“. Dies sorgt zwar für mehr Qualität bei den Einstellungen, erhöht jedoch den Zeitaufwand der Kandidatensuche erheblich“, sagt Roland Netter.

Roland Netter, Vorstand bei der GKM-recruitment AG

Angesichts des Kandidaten-Mangels empfiehlt der GKM-Vorstand den Unternehmen, realistischer im Recruiting vorzugehen, ihre hohen Anforderung an die Marktsituation anzupassen und sich die Fragen zu stellen: Welchen Rang nehme ich als Unternehmen am Markt ein? Kann ich die Bewerber wirklich bekommen, die ich suche? Sind die Anforderungen realistisch?

Talente erkennen und weiterentwickeln

Um überhaupt Sales Manager zu finden, sollten die Firmen stärker versuchen vielversprechende Talente zu gewinnen, die noch in einer frühen Phase ihrer Entwicklung stehen. „Also Kandidaten, die noch nicht 100-prozentig die Anforderungen abdecken, aber das Potenzial dazu haben. Quasi wie Rohdiamanten, die man zwar erst noch schleifen muss, die dann aber auch ein Vielfaches ihres Einkaufpreises wert sind“, sagt der Headhunter. Doch diese Rohdiamanten oder Persönlichkeiten mit Potenzial sind nicht leicht zu finden, man muss sie erst einmal aufspüren, erkennen, fühlen und spüren können. Und hier könnten gute Personalberater mit ihrer Erfahrung, Branchenexpertise und Menschenkenntnis weiterhelfen, so Netter.

Worauf es wirklich ankommt: Die Persönlichkeit

Welche Voraussetzungen müssen Kandidaten mitbringen, um eine gute Position im Vertrieb zu ergattern? Die Recruiter wünschen sich in erster Linie Vertriebs-, Branchen- und Produkt-Know-how sowie ein Kontaktnetzwerk auf Kundenseite. Doch für Roland Netter kommt es gerade im Verkauf vor allem auf den Menschen an. Ganz entscheidend für erfolgreiche Vertriebskräfte sind für ihn folgende Faktoren: „Persönlichkeit, Persönlichkeit und nochmals Persönlichkeit! Und dazu ein gewisser Grad an Erfahrung im Thema und im Markt sowie der spürbare, empathische Wunsch, diesen Job zu machen“, sagt der Headhunter.

Damit die Zusammenarbeit mit einem Personalberater reibungslos funktioniert, sind auch die Firmen gefordert. „Ein wesentlicher Faktor im Recruiting ist, dass die Abläufe und Strukturen beim Such- und Bewerbungsprozess 1a funktionieren – und das muss jedes Unternehmen sicherstellen. Dazu gehören Commitment, die Einhaltung von Zeitplänen und Absprachen. Wenn das klappt, beeindruckt es grundsätzlich jeden Bewerber“, erklärt der GKM-Vorstand.

Fazit

Gute Sales Manager sind heute gefragt wie nie zuvor. Sie haben über alle Branchen hinweg beste Karrierechancen. Das stellt die HR-Manager der Unternehmen vor große Herausforderungen. Um ihre offenen Stellen besetzen zu können, müssen sie ihre hohen Ansprüche an das Qualifikationsprofil der gesuchten Kandidaten senken und stärker auf den Faktor Mensch achten. Bei der Suche nach vielversprechenden Talenten bietet sich die Zusammenarbeit mit erfahrenen Headhuntern an, die über ausgesprochene Expertise im Vertriebsbereich verfügen.


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